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          紅木家具寒冬仍未結束 如何進(jìn)行品牌推廣?

          紅木家具寒冬仍未結束 如何進(jìn)行品牌推廣?

          2016-08-23 編輯:冰麗 來(lái)源:中國家具網(wǎng) 瀏覽數:1689

          紅木家具寒冬仍未結束 如何進(jìn)行品牌推廣?

          在7月舉行的2016北京國際家具展覽會(huì )上,不少業(yè)內人士表示紅木家具的寒冬依然沒(méi)有結束。提起紅木家具,不少人都覺(jué)得價(jià)格昂貴,一件家具動(dòng)輒要數百萬(wàn)元。由于近兩年紅木市場(chǎng)整體行情低迷,而夏季又是紅木銷(xiāo)售的淡季,現在這些昂貴的家具銷(xiāo)售情況也是不容樂(lè )觀(guān)。在這種情況下,好的營(yíng)銷(xiāo)策劃則顯得尤為重要。那么,什么樣的營(yíng)銷(xiāo)方式才能有效地促進(jìn)紅木家具的銷(xiāo)量?當前情況下,又該如何進(jìn)行品牌推廣?

          細分市場(chǎng) 鎖定目標群體

          據了解,今年紅木的價(jià)格整體呈現上漲趨勢,但是最近這些天,價(jià)格出現了小幅回落。比如,非洲花梨木去年的價(jià)格是每噸3800元,今年1月的價(jià)格是4200元,四五月份漲到了4500元,6月價(jià)格最高達到了每噸5200元,目前的價(jià)格回落到每噸4800元。并且,紅木出現了價(jià)格倒掛現象,國內的木材比國外的還便宜。比如,大果紫檀,國內的價(jià)格在每噸1.5萬(wàn)元左右,而東南亞產(chǎn)地售價(jià)在2萬(wàn)元左右。而在紅木家具市場(chǎng),關(guān)門(mén)停業(yè)的商家也不在少數。紅木市場(chǎng)整體行情低迷,加之紅木家具價(jià)格高昂、運輸不便等缺點(diǎn),使得企業(yè)不得不在營(yíng)銷(xiāo)方式上進(jìn)行探索。

          傳統營(yíng)銷(xiāo)是紅木家具企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)最普通的方式,在傳統營(yíng)銷(xiāo)方面,精細化營(yíng)銷(xiāo)對企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)更有針對性,所謂精細化營(yíng)銷(xiāo),是指企業(yè)要對目標市場(chǎng)進(jìn)行細分,有效運用精準的營(yíng)銷(xiāo)思想,實(shí)施精準的市場(chǎng)操作,達到企業(yè)的戰略目標。有專(zhuān)家表示,精細化營(yíng)銷(xiāo)最終還是在于關(guān)注客戶(hù)體驗,以客戶(hù)價(jià)值增值為目的。同時(shí),關(guān)注企業(yè)持續創(chuàng )收的能力,實(shí)現企業(yè)持續經(jīng)營(yíng),并且關(guān)注店面精細化經(jīng)營(yíng)的能力,實(shí)現精細化的極致。

          精準化營(yíng)銷(xiāo)的精髓在于細分市場(chǎng),鎖定目標群體,運用差異化競爭戰略,實(shí)現企業(yè)的利益最大化和可持續發(fā)展。而紅木家具企業(yè)如何實(shí)行精細化營(yíng)銷(xiāo),該人士認為有以下幾步:

          首先,擴展信息來(lái)源。通過(guò)第三方渠道,進(jìn)行渠道信息開(kāi)發(fā)和相關(guān)企業(yè)合作,進(jìn)行信息交換,繼而促成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、圈層營(yíng)銷(xiāo)、品牌推廣、客戶(hù)自主進(jìn)店、客戶(hù)維護,最終達到品牌塑造、客戶(hù)進(jìn)店、價(jià)值增值三個(gè)目標。

          其次,完善產(chǎn)品介紹,增強客戶(hù)進(jìn)店體驗?!翱蛻?hù)永遠是上帝”,企業(yè)實(shí)行精細化營(yíng)銷(xiāo),就要在產(chǎn)品體系(塑造產(chǎn)品價(jià)值感)、接待服務(wù)(建立系統的客戶(hù)接待服務(wù)標準)、終端形象(統一終端形象標準)上面下功夫。

          再次,完善客戶(hù)跟蹤標準,針對需求提供服務(wù)。比如,企業(yè)舉辦活動(dòng)時(shí),要做好活動(dòng)通知、到店邀請等工作,讓客戶(hù)覺(jué)得自己被重視,從而對企業(yè)產(chǎn)生好感。

          最后,為客戶(hù)提供整體家裝方案,滿(mǎn)足客戶(hù)對全套產(chǎn)品的需求?,F在很多客戶(hù)選購紅木家具時(shí),擔心買(mǎi)回去后跟家里的裝潢不一致,如果企業(yè)能夠提供整體家裝方案,在一定程度上可以促進(jìn)客戶(hù)成單,創(chuàng )造新的企業(yè)盈利點(diǎn)。

          營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)點(diǎn)

          此外,做到價(jià)格統一、服務(wù)便利、關(guān)系持續,才能順利簽單。紅木家具企業(yè)在消費者訂購紅木家具時(shí)能提供良好的服務(wù),并且產(chǎn)品質(zhì)量很好,工藝水平也不錯。久而久之,該廠(chǎng)家在消費者中能形成良好的口碑,依據良好的口碑,實(shí)行訂購銷(xiāo)售。訂購銷(xiāo)售不需要任何費用,但這需要企業(yè)長(cháng)時(shí)間的誠信經(jīng)營(yíng)。山東有些紅木家具企業(yè)就是選用的這種銷(xiāo)售方式。

          有誠信的企業(yè)總會(huì )讓人放心,客戶(hù)的忠誠度提升后愿意為企業(yè)“背書(shū)”,進(jìn)行口碑宣傳,持續銷(xiāo)售。同時(shí),設定合理的送裝服務(wù)模式,建立送裝服務(wù)標準,建立送裝服務(wù)監督和激勵機制,總之,客戶(hù)感受最重要。

          線(xiàn)上線(xiàn)下信息對稱(chēng)打造強勢品牌

          由于工作節奏加快,人們的生活日趨緊張,許多消費者沒(méi)有時(shí)間去商場(chǎng)選購商品,網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售則受到青睞。對于紅木家具企業(yè)來(lái)說(shuō),網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售節約了大量的店面租金、人員成本,是很好的營(yíng)銷(xiāo)方式,許多紅木廠(chǎng)家在紛紛在大型的專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站、大型的門(mén)戶(hù)網(wǎng)站做廣告,將公司精美的紅木家具產(chǎn)品圖片放到網(wǎng)站上。消費者足不出戶(hù)就可以在網(wǎng)站上選購自己喜愛(ài)的紅木家具,節約了大量的時(shí)間和精力。

          但由于網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售最大的弊病是產(chǎn)品沒(méi)有實(shí)物感,因此通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)打造企業(yè)網(wǎng)上強勢品牌及線(xiàn)上線(xiàn)下信息對稱(chēng)的問(wèn)題成為企業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的重中之重,這需要紅木廠(chǎng)家以誠信為基礎,送貨的產(chǎn)品在材質(zhì)、款式、工藝、顏色等方面要和網(wǎng)絡(luò )宣傳的一致。否則不但會(huì )造成客戶(hù)的流失,還會(huì )造成對整個(gè)網(wǎng)站的不信任。

          線(xiàn)上線(xiàn)下整合營(yíng)銷(xiāo)是紅木家具企業(yè)主要采用的最常見(jiàn)的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)方式。很多大型的紅木企業(yè)除了擁有自己的實(shí)體店外,仍同步進(jìn)行網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售。比如,被人們所熟知的新明紅木、紅古軒等。

          然而,紅木家具行業(yè)在網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的路上仍需要面對許多問(wèn)題。畢竟,紅木家具在家居消費品類(lèi)中屬于高檔消費,動(dòng)輒成千上萬(wàn)元,甚至幾十萬(wàn)元,面對如此大物件、高價(jià)值的紅木家具,僅僅依靠看照片、看產(chǎn)品介紹,在沒(méi)有實(shí)物的情況下,很多消費者不會(huì )輕易下單。在運輸過(guò)程中產(chǎn)品安全問(wèn)題也需要企業(yè)有充分的考慮和準備。

          品牌推廣 為品牌植入核心概念

          如何讓用戶(hù)了解企業(yè)的紅木家具,從而相信、體驗其產(chǎn)品。對此,紅博館市場(chǎng)管理中心總監楊明霞表示,由于紅木家具的目標受眾多為高端消費人群、高素質(zhì)金領(lǐng)、各地實(shí)力代理經(jīng)銷(xiāo)商,他們對產(chǎn)品品牌的知名度要求較高,有品位,有能力消費各種奢侈品,喜歡及時(shí)掌握各種信息,因此,通過(guò)舉行藝術(shù)品鑒會(huì )進(jìn)行品牌推廣,宣揚其企業(yè)文化,比如,在一些會(huì )所定期舉辦集香道、書(shū)法和藝術(shù)品于一體的沙龍,邀請大客戶(hù)參加,提升品牌知名度?!捌疯b會(huì )選定的拍品要依客戶(hù)的層次而定,再者需要注重品鑒會(huì )舉辦場(chǎng)所的環(huán)境設計,最后就是對現場(chǎng)的掌控?!睏蠲飨颊f(shuō)。

          有業(yè)內人士表示,進(jìn)行品牌推廣,就要為品牌尋找新市場(chǎng)的位置,提高品牌辨識度,放大品牌核心優(yōu)勢。消費者選購商品時(shí),首先考慮的是該類(lèi)商品的前三類(lèi)品牌,因此,要讓企業(yè)品牌成為某一方面的領(lǐng)軍品牌,在消費者心中占據一定的位置。一個(gè)品牌的核心概念讓品牌形象更清晰,個(gè)性更鮮明,高辨識度的品牌才能從眾多品牌中脫穎而出,讓消費者更容易記住。因此,就要對品牌植入核心概念。那么如何挖掘品牌的核心概念?該人士認為,從本品牌中尋找一線(xiàn)品牌基因,尋找本品牌與競爭品牌主要的區別特征,順應行業(yè)的發(fā)展趨勢。

          紅木家具作為貴重消費品,除了消費品本身的實(shí)用功能之外,也因藝術(shù)與價(jià)值的因素,逐漸成為藝術(shù)、文化、收藏所用,近年來(lái)更成為投資與理財的工具。紅木家具的消費群也擴大到一些對中國傳統文化非常感興趣的收藏家以及從事投資理財方面的專(zhuān)業(yè)人士或者投資人。

          從品牌營(yíng)銷(xiāo)角度來(lái)看,由于紅木家具的消費群具有明顯的三高特點(diǎn),即高收入、高文化、高品位,所以在營(yíng)銷(xiāo)方式上與之相符合的核心要求是堅持高品質(zhì)、優(yōu)服務(wù)、新設計。對于他們來(lái)說(shuō),品質(zhì)的吸引要超過(guò)價(jià)格的吸引,服務(wù)的態(tài)度重過(guò)促銷(xiāo)的優(yōu)惠,設計的認同勝于物質(zhì)屬性的追求。

          適合的營(yíng)銷(xiāo)方式是紅木家具廠(chǎng)家依據企業(yè)的實(shí)際情況、結合市場(chǎng)特點(diǎn)制定的,并且在各種營(yíng)銷(xiāo)方式中,紅木企業(yè)也是多種銷(xiāo)售方式并存,以實(shí)現最大的市場(chǎng)銷(xiāo)售。

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        43. 家居建材品牌打響奧運營(yíng)銷(xiāo)戰

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        44. 新國策下木制家具如何消費升級

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        45. 讓加盟更誠信 讓選擇更放心

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