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          家具貴 如何讓客戶(hù)感覺(jué)實(shí)惠

          家具貴 如何讓客戶(hù)感覺(jué)實(shí)惠

          2016-07-19 編輯:冰麗 來(lái)源:中國家具網(wǎng) 瀏覽數:1068

          家具貴 如何讓客戶(hù)感覺(jué)實(shí)惠

          其實(shí),貴與便宜,對顧客來(lái)講,是個(gè)相對的概念。每個(gè)顧客的心目中都有一個(gè)"心理帳戶(hù)",貴與便宜,在消費者的心理帳戶(hù)中是可以自由轉換的。再貴的產(chǎn)品,只要推介得法,也不顯貴,也能銷(xiāo)售出去。再便宜的產(chǎn)品,推介不得法,也銷(xiāo)售不出去。

          舉幾個(gè)簡(jiǎn)單的例子:蜘蛛王皮鞋在專(zhuān)賣(mài)店里銷(xiāo)售,價(jià)格可以是二百多塊,高的甚至六七百塊,但同樣的鞋子放在自由市場(chǎng)的地攤上標價(jià)20塊,有可能也有人嫌貴,賣(mài)

          不掉。一包同樣的方便面,放在超市里的價(jià)格只有三、四塊錢(qián),為什么放到星級賓館里就可以標到10元,放到機場(chǎng)的候機大廳里賣(mài),就可以標價(jià)20元呢?可見(jiàn),

          價(jià)格的貴與便宜是相對的,導購人員需要做的,就是能管理好顧客的"心理帳戶(hù)",促成高檔、高端、高價(jià)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

          那如何管理好顧客的"心理帳戶(hù)"呢?

          一、學(xué)會(huì )與顧客談戀愛(ài)--價(jià)格的介紹順序

          終端一線(xiàn)人員經(jīng)常犯的一個(gè)錯誤,就是在顧客問(wèn)到高價(jià)格商品的價(jià)格的時(shí)候,第一時(shí)間,不假思索的告訴顧客。這是大錯特錯了。很多導購員奇怪,顧客問(wèn)我價(jià)格了,

          難道我不回答?舉一個(gè)形象的比喻。當男女雙方談戀愛(ài)的過(guò)程中,如果一方在雙方見(jiàn)第一面的過(guò)程中,第一句話(huà)就說(shuō):你嫁給(娶)我吧。對方肯定很驚訝:我對你

          一點(diǎn)還不了解,這人是不是神經(jīng)有毛病啊。

          第二次見(jiàn)面的機會(huì )肯定沒(méi)有了。其實(shí),導購一開(kāi)始就對顧客說(shuō)價(jià)格,是一樣的道理。談戀愛(ài)時(shí),一定要先介紹自己的情況:工作單位、家庭狀況、收入水平、興趣愛(ài)好等,雙方再交往一段時(shí)間后,雙方充分了解了,才能到談婚論嫁的那步。"你嫁給(娶)我吧",肯定是最后要說(shuō)的話(huà)。

          對導購來(lái)講,也是一個(gè)"迷你"的與顧客談戀愛(ài)的過(guò)程:一定要先把自己產(chǎn)品的優(yōu)勢、核心賣(mài)點(diǎn)、給顧客帶來(lái)的利益點(diǎn)充分介紹清楚之后,判斷出顧客有購買(mǎi)意向和基

          本的選擇傾向后,再最后說(shuō)出價(jià)格,才順理成章,水到渠成。如果顧客不了解你的產(chǎn)品,你的產(chǎn)品又標價(jià)很高,顧客肯定會(huì )嫌貴。對顧客來(lái)講,他們最容易感知和判

          斷的就是產(chǎn)品的價(jià)格,所以他們關(guān)心價(jià)格、首先談到價(jià)格是很自然的。對于優(yōu)秀的終端導購來(lái)講,就要巧妙的化解?

          二、做減法,不做加法--產(chǎn)品的介紹順序


          店鋪的產(chǎn)品系列一般根據目標定位的不同,分高中低檔三種。對導購人員來(lái)講,應該是按低-中-高的順序介紹產(chǎn)品,還是高-中-低的順序介紹產(chǎn)品呢?這是如何管

          理顧客"心理帳戶(hù)"的直接體現。優(yōu)秀的導購介紹順序是高-中-低的"減法"介紹。先介紹最貴的產(chǎn)品,即使顧客不買(mǎi)最貴的產(chǎn)品,顧客會(huì )感覺(jué)到接下來(lái)介紹的中

          端和低端的產(chǎn)品會(huì )相對便宜,從而最終選擇購買(mǎi)。

          而按低-中-高的"加法"介紹方法,低價(jià)的產(chǎn)品只能使后面介紹的產(chǎn)品顯得非常昂貴,顧客的心理帳戶(hù)發(fā)生了微妙的變化,促使顧客放棄了購買(mǎi)的決定。導購的普遍

          想法是,為了讓顧客不跑掉,先用低價(jià)的產(chǎn)品吸引顧客留店。這樣做,可能促進(jìn)低價(jià)產(chǎn)品的銷(xiāo)售,但無(wú)形中增大了高端產(chǎn)品的銷(xiāo)售難度。而導購還渾然不覺(jué),認為是

          產(chǎn)品價(jià)格高的原因。其實(shí),是導購不正確的介紹順序讓顧客感覺(jué)產(chǎn)品價(jià)格高,趕跑了顧客。

          三、物以稀為貴--稀缺氣氛的創(chuàng )造


          當顧客感覺(jué)自己購買(mǎi)的產(chǎn)品數量是非常少,或會(huì )越來(lái)越少的時(shí)候,都愿意為擁有產(chǎn)品付出更高的價(jià)格。這也是為什么南方的大雪災把一包普通的方便面炒到50元天價(jià)

          "背后推手"。其實(shí),這個(gè)原理在商業(yè)上已經(jīng)得到廣泛的應用。"數量有限,售完為止","最后截止日期"策略都是"物以稀為貴"在商業(yè)上的實(shí)戰應用。終端導

          購如果能在終端巧妙地創(chuàng )造這種稀缺的氣氛,也能使顧客的心理帳戶(hù)發(fā)生微妙的變化,促成高價(jià)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

          四、買(mǎi)櫝還珠--突出賣(mài)場(chǎng)的價(jià)值感、突出導購員的價(jià)值感

          像上面舉例說(shuō)明的,顧客是很難在一個(gè)星級賓館或飛機場(chǎng)對一包方便面進(jìn)行砍價(jià)還價(jià)的,盡管顧客心理非常清楚這包方便面的價(jià)格已經(jīng)完全背離了它的價(jià)值。為何顧客

          "敢怒不敢言",做了現代版的"買(mǎi)櫝還珠"人呢?是強大環(huán)境力量使然。在星級賓館或飛機場(chǎng)等高檔場(chǎng)所討價(jià)還價(jià),也太掉架了吧?自己的品位和檔次也太低了吧,會(huì )被別人笑話(huà)和看不起的。

          從這個(gè)例子可以看出,店鋪形象的價(jià)值感可以提升商品的價(jià)值感,降低顧客對高價(jià)格的敏感度。所以,經(jīng)銷(xiāo)商不要去為節約幾個(gè)小錢(qián),而不愿在店面的門(mén)頭和內部裝修

          風(fēng)格、裝修檔次、貨品陳列上投入。這是非常得不償失的。顧客往往根據店面門(mén)頭的大小、店內裝修的檔次和豪華程度來(lái)判斷品牌的實(shí)力和檔次的。在顧客潛在的心

          理帳戶(hù)上,高檔的店鋪賣(mài)高價(jià)的產(chǎn)品是理所當然的,在這些高檔的場(chǎng)所里的高價(jià)產(chǎn)品的定價(jià)是合理的。

          顧客,不管有意還是無(wú)意,對高檔環(huán)境買(mǎi)了單。賣(mài)場(chǎng)人員,也是一樣的道理。顧客給五星級酒店門(mén)童或服務(wù)員的小費一定是比低星級酒店的人員高的。道理是五星級酒店服務(wù)人員的服務(wù)形象,服務(wù)質(zhì)量肯定是最高的。突出導購人員的專(zhuān)業(yè)形象和服務(wù)品質(zhì),在顧客的心理帳戶(hù)里也是能加分的。

          優(yōu)秀的導購人員,必定是會(huì )賣(mài)高端、高價(jià)產(chǎn)品的人員,是會(huì )成功管理好顧客"心理帳戶(hù)"的專(zhuān)家。如果,顧客購買(mǎi)能力不夠,不屬于高端消費群體,沒(méi)能買(mǎi)高端、高價(jià)

          的產(chǎn)品,那不是終端導購的錯。如果顧客購買(mǎi)能力很強,屬于高端消費群體,導購沒(méi)有成功地向他成功地推介并讓他購買(mǎi)高端產(chǎn)品,而是買(mǎi)了中、低端的產(chǎn)品,甚至

          什么也沒(méi)買(mǎi),那絕對是導購的錯。

          導購同志們,你們掌握了終端導購的利器-管理顧客的"心理帳戶(hù)"了嗎? 如果沒(méi)有,那就抓緊去到目標顧客的心里"開(kāi)戶(hù)"吧!

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